파레토의 법칙

안녕하세요. 릴리리뷰입니다.

 

오늘은 우리에게 익숙한 VIP 마케팅에 대해서 알아보려고 합니다.

VIP는 Very Inportant Person의 약자로, 말 그대로 매우 중요한 사람을 말합니다.

VIP는 소수이고, 이들을 대상으로 비즈니스를 하는 마케팅이 효과적일 때가 있습니다. 

그 원리를 알아보겠습니다.

 

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■파레토의 법칙

80대 20 법칙이라고도 하는데요. 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상을 가리킵니다.

예를 들어, 20%의 고객이 백화점 전체 매출의 80%에 해당하는 만큼 쇼핑을 하는 현상을 볼 수 있습니다.

 

이 용어를 경영학에 처음으로 사용한 사람은 품질경영 전문가인 조셉 주란(Joseph Juran)이란 사람으로 파레토가 주장한 내용을 바탕으로 그의 이름을 따서 "파레토의 법칙"이라고 했습니다.

 

빌프레도 파레토는 1897년 이탈리아 경제학자로

"전체 인구의 20%가 전체 부의 80%를 차지하고 있다" 고 주장하였습니다.

 

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■파레토 법칙 마케팅

기업들이 주력하고 있는 마케팅 중 VIP 마케팅이 있습니다. 부유층을 겨냥한 마케팅 전략으로, 고객층을 다양화하는 것도 중요하지만 실제로 기업에 돈을 벌어다 주는 계층은 부유층이라는 것에 주목한 마케팅 기업 중에 하나입니다.

이러한  VIP 마케팅은 "파레토의 법칙"을 기반으로 하고 있습니다.

 

실제로 제품의 종류가 많아지면 매출도 오를 것으로 생각하지만, 실제로는 기업의 전체 수익 중 70~80%가 전체 제품의 20%에서 나옵니다.

이는 상품군을 무조건 늘리거나 모든 제품에 대해 영업활동을 하는 것이 비용 대비 효과 면에서 경쟁력이 떨어진다는 사실을 보여줍니다.

이렇기 때문에 기업들은 여러 고객의 다양한 욕구를 충족시키기 위해 다양한 제품을 선보여온 지금까지의 마케팅 전략에서 탈피해, 선택과 집중이라는 차원에서 소소의 스타상품에 대한 영업활동을 강화하는 것입니다.

파레토의 법칙을 이용해서 기업의 이윤 증대를 극대화하는 전략이라고 볼 수 있습니다.

 

파레토의 법칙을 잘 활용한 예로 카드회사를 들 수 있습니다.

카드로 큰돈을 사용하는 상위 1% 고객을 대상으로 특별한 신용카드를 발급하고, 그들에게 최고의 서비스를 제공합니다. 일명 블랙카드라고 불리는 아메리칸 익스프레스의 센추리온 카드가 대표적인 예입니다.

이 카드는 여객기 예약 시 자동 퍼스트 클래스로 승급, 세계 유명 상점에서 개인 쇼핑 서비스, 유명 호텔 객실 업그레이드 등의 서비스를 제공합니다. 대신 발급 조건도 무척 까다로운데 연간 지출금액이 최소 25만 달러 이상이고, 누구나 인정하는 자산가야 합니다.

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마치며

VIP 마케팅이 왜 효과적인지, 파레토의 법칙을 통해 알아보았습니다.

고객으로 치면 소수의 VIP에 서비스를 집중에 매출을 올릴 수도 있고,

상품으로 치면 소수의 주력 제품에 집중에서 매출을 극대화하는 전략이 될 수도 있습니다.

 

실제로 매우 효과적인 마케팅 전략으로 많은 기업들이 사용하고 있습니다.

하지만, 모두가 이런 마케팅을 한다면 다양성이 없어지고 사회적으로 분극 화가 심화될 수도 있습니다. 그렇기 때문에 기업 입장에서는 VIP 마케팅과 롱테일 법칙을 이용한 마케팅을 동시에 사용해야 할 것으로 생각됩니다.

개인 창업을 할 때에도 마케팅 관련해서 이러한 점을 고려해서 적절한 전략이 필요해 보입니다.